びぼーろく。

広告業界のとある記憶力乏しき男の脳みそのバックアップ

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【営業ってなんだっけ?】 某外資系保険屋さんの営業から考えてみよう

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知人から某プルデンシャル生命の営業マンを紹介してもらったので、話を聞いてきました。最近クライアントにプレゼンする機会が増えた僕にとって、彼の営業から学ぶことが多くあったので備忘録。

※某プルデンシャル生命の予備知識

  • 米国最大の保険屋さん
  • 商品の特徴はオーダーメイド
  • 営業マンは個人事業主扱いの完全歩合制賃金(年収は0~数億円) 

1.何はともあれ仕組み・商品を理解をしてもらう

これを疎かにしている営業は結構多いと思う。BtoBビジネスでもBtoCでも。これを疎かにした結果どうなるかと言うと「よく分からないから辞めよう」となる。しかもお客さんは、そうは言ってくれなかったりする。なぜなら「分からない」というとまた面倒なやり取りが始まってしまうからだ。結局、分かりやすいように見せるのが上手い大した事ない商品を買ってしまったりするのだ。

保険商品というのは、普段消費者として購入・利用を検討するものの中で特に分かりにくい部類に入る。だから、その仕組みをまずは猿でも理解出来るレベルで簡単に説明することが重要だ。相手の理解度を観察していきながら、相手の疑問点をこまめに引き出しながら、図を提示したり書きながら。

相手に自分が売りたいものに関して説明する機会を得て、十分理解してもらえるように分かりやすく説明できたとして、それでも売れないのであればその商品かターゲティング(広義)が悪いのではないだろうか。

商品も悪くなくて、ターゲティングも悪くなくて、説明も分かりやすく出来たとして、それでも十分ではないこともある。足りないのはきっと相手の心の動かし方だ。

 

 2.Why→How→What

名書の『Whyから始めよ!』によると、「人は "何を(What)" ではなく "なぜ(Why)" に動かされる」のである。

ちなみに某プルデンシャル生命目線で試しに書くと、こんな感じですかね。

  • Why:私たちは生命保険にイノベーションを起こし最も信頼されたい
  • How:一人ひとりのお客様にあった商品を提供することで
  • What:フルオーダーメイド型の保険商品を信頼出来るライフプランナーとともに

 このように事業者目線の文脈で言及されることが多いように思うが、これを消費者目線で保険商品に関して書いてみると、以下のような感じだろうか。

  • Why:どんな時に誰に対して迷惑を掛けたくないのか(なんのリスクをヘッジしたいのか)
  • How:どういう手段によって、それが解決できるのか
  • What:解決出来る保険商品

「Why」の形成や相互理解出来ていない状態で、「What」すなわち売りたいモノを真っ先に出されると無条件で拒絶反応が出ることもある。明確に「Why」を形成して、保険が必要な理由を作ってしまう。すると人間は無意識にも一貫性を保ちたい生き物なので、まんまと買ってしまうのだ。 つまり売り込まずに、買ってしまうストーリーを作り出してしまうのだ。

 

上記2つは、自分が自社のソリューションをプレゼンテーションをする際には是非気をつけたい。

 

※参考

www.ted.com

 

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